皆さん、こんにちは。今回は英マンチェスターからお届けしています。イギリスも首都への一極集中が顕著ですが、マンチェスターの街を歩くと産業革命後の繁栄・19世紀の栄光があちこちで感じられます。お天気にも恵まれ、通訳を担当した会議も順調に終わり、やれやれ。

では今回も引き続き交渉に関する表現を紹介します。

1．deadlock: こう着状態、行き詰まり

どちらも譲らなくて話が前に進まない状況をdeadlockと言います。

We managed to devise a proposal that they can agree on to avoid deadlock.

（合意してもらえるような提案を考えてこう着状態を切り抜けた）

また動詞用法もあるので「Xが～の問題で行き詰っている」だと

X are deadlocked on the issue of …

２．back out: 後に引く、取り消す、手を引く、取りやめる

いったん約束したことや合意したことを取りやめることをback outと言います。

第55回で同義語が出ましたね。何でしたか？

It is too late to back out now.

（今さら後へは引けませんよ）

3. BATNA: バトナ

交渉が成立しないときに取りうる最善の選択肢のことでBest Alternative To a Negotiated Agreementの略。「不調時対策案」とも訳されます。BATNAを明確にしてから交渉に臨むことが交渉学で重要視されます。これば前回取り上げたZOPAで設定した最低ラインをさらに下回っている代替案。万が一、交渉が成立しなくてもBATNAがあると気持ちの余裕も生まれ、交渉に役立つとのこと。

If the agreement that has been negotiated is better than your BATNA, you should accept it.（交渉中の契約条件がBATNAよりよければ合意するべきです）

４ bluff: はったり、はったりをかける

交渉の一環として、いい加減なことを大げさに口にしたり、そのつもりのないことを言ったりすることがあります。それをbluffと言いますが、名詞でも動詞でも使われます。

He says he will not make a higher offer – but is he serious or is he bluffing?

（これ以上の価格は提示しないと言っているけども、本気かな、それともはったりかな？）

5．close a deal: 取引をまとめる

交渉の最後に（取引を）まとめる、（商談を）成立させる、というときに動詞はcloseを使います。

They had been negotiating for some time and wanted to close the deal before December 31st.

（かなり長い間交渉してきたので、年末までに取引をまとめたがっていた）

以上、交渉に関して使われる用語を紹介しました。bluffというと不誠実で悪いイメージですが職業によってはポーカーフェイスでbluffできることが重要なスキルとも見なされるし、Fake it until you make it（実現できるまで出来るふりをしろ）なんていう格言もあります。通訳の現場でも自信がないときにbluffingで乗り切る（この場合はbest guessとの違いが微妙）か、訳を飛ばすか、可能であればスピーカーに質問するか、常に判断に迫られます。